高齢者や障がい者の福祉に関する展示会「バリアフリー」には、施設や在宅介護の担当者、責任者、ケアマネジャー、レンタル業者が集まった。障がいを持ち車いすに乗った来場者も目立ち、従来とは異なる顧客層に驚く出展者も多かった。新規顧客の獲得は、動画やDMを配信して関心を示した企業に対して、展示会やレンタルで実物を試してもらい、オンラインで営業する手法が主流になっているようだ。

　在宅介護向けの電動ベッドを展示したシーホネンス（大阪市）には、福祉機器のレンタル業者、ケアマネジャーが訪れた。特にケアマネジャーが多く来場し、寝心地や操作方法を確かめていた。新規顧客の開拓は、動画の配信と展示会で行う。動画や展示会できっかけを作り、レンタルで実物を確認してもらった後で、商談につなげる。展示会の出展は、介護や福祉分野を中心に、今後も定期的に出展する予定だという。

　入浴設備を展示したワクレア（神戸市）には、施設や在宅介護の関係者、またエンドユーザーである一般の障がいを持つ人やその家族も来場した。決裁権のある責任者よりも、現場の担当者が多かった。新規顧客となる施設や医療機器を扱う商社は、展示会のほかオンライン営業で開拓する。動画配信で関心を示した施設に機器を送り、オンライン商談で使い方を案内して試してもらう。コロナ下では、訪問よりもオンライン営業を好む施設が多いと話した。

　施設や在宅で使える複数のリフトを展示したアビリティーズ・ケアネット（東京都渋谷区）には、施設のリハビリ担当者、ケアマネジャーが集まった。毎年出展しているが、例年と比べて今年は新規の来場者が多かったという。コロナ下の営業には、既存顧客にダイレクトメールを送信する。オンラインセミナーの配信も始め、配信後には毎回、新規の顧客が増えている状況だ。

　展示会とオンライン営業を併用する企業が多い中、実店舗に販路を拡大した企業もある。高齢者向けの着脱しやすい衣服を展示したケアファッション（大阪市）には、実務を担当する介護職員らが訪れた。従来の通販販売のほか、百貨店や商業施設、スーパーなどの店舗に販路を拡大して、新規顧客の獲得を目指す。展示会の出展は毎年続けており、数年前からは展示会を来場者との意見交換の場と位置づけ、商品を改良するヒントを得ているという。