動画やDMで関心を引き、展示会やレンタルで体験へ @バリアフリー

展示会名:第27回 バリアフリー 2021
会期:2021年8月25日(水)~27日(金)
会場:インテックス大阪 6号館A
主催:(社福)大阪府社会福祉協議会、テレビ大阪、テレビ大阪エクスプロ
出展者数・小間数:180社・357小間
来場者数:1万1406人
出展者層:認知症バリアフリー、介護予防、経営課題解決、施設設備、見守り支援、介護ロボット、移動に関する機器・サービス
来場者層:ケアマネジャー、介護福祉士、施設・病院関係者、医師・看護師、福祉機器メーカー・商社、在宅サービス事業者
同時開催:第11回 慢性期医療展 2021、第6回 看護未来展 2021

▲会場の様子

 高齢者や障がい者の福祉に関する展示会「バリアフリー」には、施設や在宅介護の担当者、責任者、ケアマネジャー、レンタル業者が集まった。障がいを持ち車いすに乗った来場者も目立ち、従来とは異なる顧客層に驚く出展者も多かった。新規顧客の獲得は、動画やDMを配信して関心を示した企業に対して、展示会やレンタルで実物を試してもらい、オンラインで営業する手法が主流になっているようだ。

 在宅介護向けの電動ベッドを展示したシーホネンス(大阪市)には、福祉機器のレンタル業者、ケアマネジャーが訪れた。特にケアマネジャーが多く来場し、寝心地や操作方法を確かめていた。新規顧客の開拓は、動画の配信と展示会で行う。動画や展示会できっかけを作り、レンタルで実物を確認してもらった後で、商談につなげる。展示会の出展は、介護や福祉分野を中心に、今後も定期的に出展する予定だという。

▲3ミクロンという小さな気泡で、石けんなどを使用せず皮脂や毛穴の汚れを落とすことができるワクレア(神戸市)の入浴設備

 入浴設備を展示したワクレア(神戸市)には、施設や在宅介護の関係者、またエンドユーザーである一般の障がいを持つ人やその家族も来場した。決裁権のある責任者よりも、現場の担当者が多かった。新規顧客となる施設や医療機器を扱う商社は、展示会のほかオンライン営業で開拓する。動画配信で関心を示した施設に機器を送り、オンライン商談で使い方を案内して試してもらう。コロナ下では、訪問よりもオンライン営業を好む施設が多いと話した。

 施設や在宅で使える複数のリフトを展示したアビリティーズ・ケアネット(東京都渋谷区)には、施設のリハビリ担当者、ケアマネジャーが集まった。毎年出展しているが、例年と比べて今年は新規の来場者が多かったという。コロナ下の営業には、既存顧客にダイレクトメールを送信する。オンラインセミナーの配信も始め、配信後には毎回、新規の顧客が増えている状況だ。

▲ケアファッション(大阪市)がリハビリテーション病院と共同開発した、着脱しやすいパンツ

 展示会とオンライン営業を併用する企業が多い中、実店舗に販路を拡大した企業もある。高齢者向けの着脱しやすい衣服を展示したケアファッション(大阪市)には、実務を担当する介護職員らが訪れた。従来の通販販売のほか、百貨店や商業施設、スーパーなどの店舗に販路を拡大して、新規顧客の獲得を目指す。展示会の出展は毎年続けており、数年前からは展示会を来場者との意見交換の場と位置づけ、商品を改良するヒントを得ているという。

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