ベテル(茨城県石岡市)鈴木英利也常務取締役(43)

ベテル(茨城県石岡市)
@IDSケルン国際デンタルショー(独)

精密プラスチックを扱うベテル(茨城県石岡市)は昨年から海外展開を本格化させ、売り上げの2割を占める医療機器部品の販路を開拓する。5年前にドイツ・デュッセルドルフの国際医療機器展「MEDICA」に併設された医療機器の部品材料展「COMPAMED」に、日立市・ひたちなか市の合同パビリオンで出展したのが最初だ。3年連続で出展したが、成果はなかった。加工技術よりも、完成品を求める来場者が多かったからだ。

昨年出展した「IDSケルン国際デンタルショー」(独)では歯科部品の完成品を展示した。商談が進み、4社と取引が始まった。

海外では顧客に何を提供できるか、何の役に立つかを簡潔に伝えることが必要だ。規制や法律が分からず、顧客の要望に応えられない場合もあるが、「そこは経験を積むしかない」(鈴木常務)

日本は展示物のPRが中心だが、ドイツは商談会の側面が強く、どのブースでも商談スペースが大きい。世界中から来場者が集まるため、展示会の後でフォローするより会場で商談する傾向が強い。

海外担当は鈴木常務だけで、展示会には社員2人と参加した。

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