IT製品・ソリューションの展示会の展示会「Japan IT Week」には、セキュリティ強化や業務改善、人材開発に課題を持つ企業が集まった。来場者は2万2792人と、昨年より大幅に増加した。コロナ下の営業手法は、リスティング広告や資料ダウンロードを活用して、自社サイトに集客する。見込み顧客に対して、ウェビナー参加を促して成約につなげる出展者が目立った。

　システム開発の技術を展示した鉄道情報システム（東京都渋谷区）には、IT関連企業を中心に幅広い業界から、セキュリティを強化したい企業が集まった。認知拡大を目的に初出展し、3日間で100社と名刺交換をした。新規顧客の開拓は、リスティング広告や資料ダウンロードを活用したマーケティングに取り組み始めた。問い合わせまでの経路が、明確になっていないことが課題だとして、今後の営業手法を模索しているという。

　業務効率化ツールを展示した無限（東京都新宿区）には、デジタル化を進めたい情報システムや業務改善の担当者が訪れた。自動車メーカーや市長の姿もあった。コロナ下での新規顧客は、リスティング広告と毎月開催するオンラインセミナーで獲得する。コロナ前はオンラインセミナーでは集客できなかったが、コロナ下になり参加者が増加した。展示会には毎年出展し、今回は前回の2倍の人がブースを訪れた。オンライン展示会は、チャットでの商談が難しいため、リアル展や自社のオンラインセミナーやリアル展を活用すると話した。

　AIを活用した業務改善システムを展示したネオス（東京都千代田区）には、総務や人事の担当者、代理店、エスアイヤー（システム開発者）が来場した。チラシを1000枚以上を配布する一方で、見込み顧客になりそうな来場者のみと名刺交換をした。コロナ下ではリスティング広告で集客し、オンラインセミナーやオンライン展示会で新規顧客を獲得する。リアルとオンラインで、来場者の質は変わらないため、来年はそれぞれ数回ずつ出展するという。

　AI開発や人材育成サービスを提供したAVILEN（東京都中央区）には、人材開発や情報システム、研究開発の担当者が集まった。数年前はロボット技術が人気だったが、業務改善など目先の問題を解決するためにAIを活用したい需要が増えた。コロナ下での新規顧客の開拓は、従来の対面セミナーをウェビナーに移行した。リアルでは20～30人が参加していたが、オンラインでは100人ほど集客する。成約率も遜色ないため、今後も自社でウェビナーを開催し、オンライン展示会の出展は考えていないと話した。