パーソナルギフトと生活雑貨の展示会「東京インターナショナル・ギフト・ショー秋」には、ホームセンター、雑貨店、卸業者、アパレル、オンライン通販の関係者が集まった。コロナ下には動画配信やSNS、オンライン展示会、電子カタログなど、オンラインを活用して業績を伸ばす企業が目立った。一方で、メールやテレアポを用いた手法は成果が出づらいと回答した企業が複数あった。2020年は緊急事態宣言下の開催でふるわなかったが、今年は出展者、来場者ともに大幅に増加し、海外からの参加も増えた。

　キッチンやダイニング用品を展示した中山福（大阪市）は、来場したホームセンターやオンライン通販、卸業者、個人の雑貨店、アパレルの関係者ら200人と名刺交換をした。従来は訪問営業をしていたが、コロナ下では自社サイトで製品の動画を配信したり、SNSを始めたりとオンライン営業に切り替えた。他にも、オンラインの集客を増やすためにIT企業を買収し、法人に加えて個人客にも販路を拡大した。オンライン営業で成果を出している一方で、展示会は実物を紹介できるため、今後も出展を続けると話した。

　文具の卸事業を展開するクラウングループ（東京都千代田区）には、販売店や一般ユーザーのほか、企業の防災や衛生管理の担当者が集まった。コロナ下の新規顧客の開拓は、自社で開催していた販売店向けの展示会を、オンラインに移行して行った。サイト上で製品をクリックすると、注文用紙をダウンロードできるなど、パソコン操作に詳しくなくても利用できるよう工夫し、売り上げの増加につながった。この展示会に出展するのは3回目になり、ブース来場者は新型コロナ真っ只中前回と比べると1.5倍に増えた。

　自社サイトの運営を強化して、新規顧客を獲得している企業がある一方で、オンラインを活用した集客に苦戦する企業もあった。自社ブランドのフットウェアを展示した丸喜（東京都台東区）には、小規模のアパレルや雑貨店の関係者が訪れた。コロナ下では、従来のアポなしの訪問営業の代わりに、メールやテレアポで新規顧客の獲得を目指すが、成果は出ていないという。この展示会では、会期中に新規顧客から10件を受注し手応えを感じたという。

　接着剤やシール材を展示したケミテック（東京都府中市）には、ホームセンターや卸業者、オンライン通販、大手家電量販店が来場した。コロナ下で既存顧客とのウェブ商談が増えたが、新規顧客は展示会で獲得している。電話やメールを活用したオンライン営業が、結果に結びつかなかったからだ。担当者は、対面で実物を見る方が製品を理解しやすいため、説明を聞いてもらいやすいと分析した。