教育関係者を集め毎月ウェビナー2、3回開催 800人参加することも【リード獲得100本連載】モノグサ(東京都文京区)

記憶のプラットフォーム『Monoxer』(モノグサ)
モノグサ(東京都文京区)

 教育現場での学習支援を目的に開発されたプラットフォーム『Monoxer(モノグサ)』を提供するモノグサ(東京都文京区)は、新規顧客開拓のため、毎月数回ウェビナーを開催する。集まるのは学校や塾など教育関係者で、過去最多は800人の申し込みがあり、毎回100人以上が参加する。広報・マーケティングチームの中村大志さんに、ウェビナーを活用した集客手法について話を聞いた。

記憶に定着させる学習プラットフォーム 新型コロナで利用者急拡大

ー『Monoxer』について教えてください

 授業を受ける生徒のために、学習内容を記憶に定着させることを目的に開発された学習プラットフォームです。授業を行う塾や学校のスタッフが学習内容を登録すると、問題が自動的に作成されます。生徒の解答内容を分析し、過去の学習履歴や定着度をリアルタイムで確認できるものです。

 新型コロナウイルスの影響で、オンライン授業が普及し、導入件数が一気に増えました。2017年12月に提供を始め、2018年まで導入先は2施設でしたが、2019年に80施設、2020年に2700施設、2021年9月時点で3400施設と、感染拡大に合わせて成長しました。

―どのような営業体制ですか

 リード獲得を担当するマーケティングが2人、ナーチャリング、商談設定を担当する営業が15人、顧客の問題解決に貢献しサービス継続を促すカスタマーサクセスが9人です。

 教育関係者向けのウェビナーでリードを獲得し、サービス説明をするウェビナーに誘導して商談や契約につなげます。その他のリード獲得策として、TwitterなどのSNS広告からランディングページに誘導したり、リアル展示会に出展しています。

▲モノグサ(東京都文京区) 広報・マーケティングチームの中村大志さん

集客の柱はFacebook広告 新規参加者の6割超

―ウェビナーの内容はどういったものですか

 塾、学校、教育委員会などの教育関係者に対して、ICT活用をテーマに月に2、3回開催しています。参加人数は100〜470人程度ですが、年度始めの4月には、800人の申し込みがありました。視聴者の6~7割が当日参加し、残りはアーカイブで視聴しています。

 他社が主催するオンラインイベントに参加するよりも、自社で開催してノウハウを蓄積した方が効果が高いと感じています。開催の目的はサービス紹介ですが、参加者に有益な情報を提供することを重視し、テーマも幅を持たせています。好評だったのは、8月に実施した学校と塾の関係者による対談です。今後も、教育現場の当事者には企画しにくく、我々だからやれる組織の垣根を越えた対談を検討しています。スタジオ配信にも挑戦してみたいです。

―集客方法を教えてください

 Facebook広告を軸に集客しています。教育関係者はFacebookの利用者が多く、新規参加者の6〜8割をFacebook広告で集めています。自社のFacebookページも運用していますが、ウェビナー参加者については、必ずしもそのフォロワーとは限りません。

 教育関係の情報を掲載する『ICT教育ニュース』や『EdtechZine』といったメディアに広告を出したり、ハガキでダイレクトメールを送ったりもしています。

―ウェビナーを開催するときはどのような体制ですか

 開催は8人で担っています。統括、運営、講演、営業、マーケティング、デザインを自社のスタッフが担当し、Facebook広告の配信とアドバイザリーを、外部に委託しています。

最優先で連絡を取るのはアンケート回答者

―新規リードをどのように成約につなげていますか

 ウェビナー開催後、アンケートに回答してくれた顧客に最優先で連絡を取ります。サービスに興味を持っていることが多いので、営業担当者から説明し成約につなげます。

 また、ICTをテーマにしたウェビナーから、Monoxerの内容を説明するセミナーに誘導する施策を7月に始めました。月1〜2回、確度の高い見込み顧客を対象に開催し、成約に導きます。毎回数十人が参加しており、成果を感じています。

 スタッフの営業スキルを上げるために、営業検定を実施しています。その結果から4つの段階を設け、それぞれ担当業務を分けています。スキルに合った内容を担わせることで、スタッフに心理的な安定をもたらした状態で業務に当たらせています。

 基本的な営業スキルを身に付けたら、最初はサービスに関心を持つ顧客の対応から始め、次に1人で商談を担当、さらに進んで大手顧客を担当、最終的に顧客の課題解決に当たるという風に段階的にレベルアップを図ります。メンバー間でお互いの商談を見聞きして、フィードバックをし合ったり、成功事例を共有したりしています。

―現在の課題は何ですか

 事業の拡大に伴い、あらゆるポジションのスタッフが不足しています。特に営業チームでは、マネジメントできる人材が足りていません。

 採用では「記憶を日常に。」という我が社の理念に共感できるかを重視しています。そのため、選考過程が長く、内定率も低い傾向です。最終選考では、面接に参加した全社員の賛成がなければ採用していません。他社より厳しい基準がある一方で、今まで1度もミスマッチが起きていないという自信もあります。

―今後の営業方針を教えてください

 最優先で取り組みたいのは、私立の学校と塾に対する販路拡大です。少しでも多くの先生から理解を得るために、営業活動に力を入れます。

 次に、公教育分野に進出を目指します。学校と地域が連携してICTツールを活用し、学校にいない時間も基礎学力の定着度を高めることが目的です。さらには、海外展開、社会人教育、語学学校、専門学校にもアプローチします。教材があれば、どんな領域にも展開できることが強みです。そのような視点で、新規市場のマーケティングも続けていきたいと考えています。

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