スタッフ向けの65のチェックポイントで成果拡大
アイドマ・ホールディングス（東京都豊島区）

　アイドマ・ホールディングス（東京都豊島区）のオンライン営業支援事業が好調だ。2020年8月期、連結売上高を前期比4割増とし、今期もここまで前年更新が続いている。オンライン営業の仕組みづくりを総括的に支援する『Sales Platform（セールス・プラットフォーム）』の契約を伸ばしている。

　『Sales Platform』はオンライン営業チームを新たに組織し、成果が出る仕組みをつくり、拡大まで支援するサービスだ。対象となる商材の顧客層を選定することからはじまり、架電する際のトーク原稿の作成、商談設定につなげるスキルの浸透、社員と在宅ワーカーで運用できるようになることを目指した組織の内制化まで、ツールの提供と指導でサポートする。チームメンバーに求める業務上のチェックポイントは65項目におよび、効果的なオンライン商談を実現する細かなノウハウの積み上げが、サービスの根幹となっている。

　延べ契約社数は4700社に及ぶ。約160万件の企業情報をまとめた同社の別商材『BIZMAPS（ビズマップ）』に掲載された企業に対し、在宅ワーカーが架電して商談を設定する。5年前からオンラインセールスをはじめ、新型コロナ感染拡大以降は100%移行した。商談を設定した後、案件を発注元の営業社員に戻す。

　課題はセールスの質にばらつきがあることだ。商談をモニタリングして細かな問題を徹底的に解決していくことで、改善する。

　『Sales Platform』を利用するのは、企業向けの商材を扱う、いわゆるBtoB企業で、社員数100人以下のベンチャー企業が5割を超える。業種、業界に偏りはなく、紹介をメインに顧客を獲得してきた企業が、コロナ下にオンライン営業へ移行する場合が多い。

　オンラインセールスの組織化、運営に成功する企業は、売り上げと生産性の向上に成功している。コロナ下でテレワークが増え、スタッフに対する細かなルール設定が、成果を上げるのにより重要になった。「ルールなく移行すると、量も質も低下する。オンラインセールスだからこそのノウハウを身につけいている企業が成功している」（広報室・西江美幸さん）