及源鋳造（岩手県奥州市）
@アンビエンテ（独）、BIOFACH（独）、London Design Fair（英）

　創業160年の南部鉄器メーカー、及源鋳造（岩手県奥州市）は昭和40年代に輸出を始めた。当初は商社経由で欧米を中心に展開していたが、商社任せの限界に気づき、2012年、自社で販売するため海外展示会に出展した。出展したのは消費財の見本市「アンビエンテ」（独）やオーガニック食品の見本市「BIOFACH」（独）、「London Design Fair」（英）、フランスで行われるミニイベントだ。直取引が増え、年商に占める海外比率は下がったが、利益率が上がった。商品の価値を伝えられたからだ。「商社はさまざまな製品を扱っており、現地でのマーケティングもしない。土地ごとのライフスタイルを把握できるようになった」（及川久仁子社長）

　信頼できるパートナーを探すことが一番の目的だ。今ではドイツ、オーストラリア、カナダ、台湾で現地の販売を担う販売店やネットショップの運営者とつながっている。海外展示会に8年出展し、自分たちが何者であるか伝えることの大切さと、自分たちに必要な展示会を自分たちで調べて探すことの重要性を知った。

　「モノは世界中であふれており、並べるだけでは伝わらない。海外ではブランドや出展の趣旨を明確に打ち出すことが重要。国が推奨するような大規模な展示会ではなく、自分たちにあった展示会を探すことが大事」（及川さん）