Google検索から毎月新規顧客200件獲得【リード獲得100本連載】アートワークスコンサルティング（東京都新宿区）

広告表現チェックツール『KONOHA（コノハ）』
アートワークスコンサルティング（東京都新宿区）

▲アートワークスコンサルティング（東京都新宿区）コノハ事業部の佐伯進志さんと中原優実さんに話を聞いた

　化粧品やサプリの販売用ウェブページの制作・広告監修を展開するアートワークスコンサルティング（東京都新宿区）の主力商品となっているのが、誇大広告防止用の広告表現チェックツール『KONOHA（コノハ）』だ。同社が独自に構築した広告文章チェック用のデータベースを活用した校正ツールで、通常ならば2〜3日かけて目視でチェックする文章を、ウェブ上で即座に校正することができる。どのような営業を行っているのか、営業担当の佐伯進志さんとマーケティング担当の中原優実さんに話を聞いた。

―料金体系とターゲットについて教えてください

　無料プランと有料プランがあります。有料プランは2種類あり7間利用可能で初期費用3万9000円プラス利用料9800円。もう1つは使い放題プランで、初期費用20万円プラス月額6万円。ターゲットは広告代理店や美容・コスメの製造業者がメインで、新聞社や個人事業主の利用も想定しています。無料会員から有料会員に移行させる戦略ですが、今のところ移行率はそこまで高くありません。現在は無料・有料アカウントを合わせて約400社が利用しています。2021年8月の薬機法（医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律）改正により問い合わせが増えているので、これを機に移行率を高めていきたいと考えています。

―どのような営業体制をとっていますか？

　営業担当が4人、マーケティング担当が3人となっています。営業はウェブやメールからの問い合わせに対してアプローチしており、マーケティングは営業リストに対して毎月メルマガを配信しています。問い合わせがあると操作説明を兼ねた打ち合わせを経て、無料アカウントを発行。その後はメルマガで情報配信しつつ、3～6カ月程度で有料アカウント申込を狙う、という形になっています。

―新規顧客の開拓はどのように行っていますか？

　メインはGoogle検索からの流入で、月間約5200PV（ページビュー）、1600UU（ユニークユーザー）です。このうち100～200件は新規顧客となっています。『広告チェック』や『広告チェックツール』といったビッグワードで検索上位に表示させることで顧客獲得の精度を高める戦略で、リスティング広告等のクリック先にあるLP（ランディングページ）に仕掛けを作り、問い合わせへつなげています。例えば、コノハの機能の一部であるキーワードチェックを無料で利用できるようにしており、サービスの有用性をしっかりと伝えているので再アクセスが多くなっています。

―ウェブ広告の予算はどれくらいですか？

　年間で約100万円です。そのうち9割がGoogle広告で、残りがFacebook広告です。広告予算が多くないので、局地的に仕掛けることで新規顧客を増やしていきたいと考えています。週に1～2件は問い合わせがあり、新規のアカウント開通につながっています。

―セミナーや展示会には参加していますか？

　他社との共催セミナーを2～3カ月に1度開催しています。2021年2月にはFacebook（現在・Meta）やwebnal（ウェブナル・東京都渋谷区）と共催で広告代理店や単品リピート通販企業向けのセミナーを開催しました。知名度の向上と無料アカウント数を増やす狙いで出展していますが、平均20～30社のリードが獲得できています。

　また展示会では、DMM.com（東京都港区）が主催するオンライン展示会の「最新Tech×スタートアップEXPO ONLINE」「コスメ＆ビューティーEXPO ONLINE」「小売DX EXPO ONLINE」に出展しました。出展募集の案内メールがきっかけで、それぞれの展示会で30社のリードが獲得できました。アポイントは最大3件でした。来場者には架電とメールを送っていますが、正直なところフォローしても温度感は高くありません。オンライン展示会なので、ブースを訪れていた人の関心度は見えにくく、間違えてクリックしただけのリードということもあります。その点、リアルな展示会は名刺交換の場で関係性を構築して情報を得られたり、主催者が事前にマッチングをしてくれるなどのサービスも良かったと思います。オンライン展示会でも有料でマッチングしてくれるものがありますが、コストが見合いません。リードの内容も潜在なのか顕在なのか分かりづらいです。そのため、10万円のオンライン展示会よりも30万～40万円かけてリアル展示会に出展した方が成果はあると思います。リアルな展示会だと大手企業のブースと並んで出展できるので、我が社のようにまだ知名度の低いサービスでもセールスしやすいというメリットもあると思っています。

―今後の課題は何ですか？

　今後もオンラインマーケティング、特にリスティング広告を重視して運用していきたいと思っています。これまでも効果はありましたが、もっと改善していきたいと思っています。また、ターゲットを広げていくことも検討したいと思っています。ゲームや保険、不動産、金融など、実際に今進んでいる案件もあるので、カバーできる業界を広げて、営業の幅も広げていきたいと考えています。