リード獲得支援サービスで月最大10件のアポ獲得、1件のアポが複数案件に成長するケースも【リード獲得100本連載】ライスカレー(東京都渋谷区)

SNSを起点とするコミュニティ支援サービス
ライスカレー(東京都渋谷区)

▲話を聞いたライスカレー(東京都渋谷区)コミュニティプロデュース事業部の辻馨部長

 ライスカレー(東京都渋谷区)は、SNSを起点としたコミュニティコマース支援サービスを手掛ける。新型コロナで企業のテレワークが広がったことをきっかけに、営業の起点をリード獲得支援サービスや、オンラインイベント、ウェビナーなどに切り替えた。少人数のセールス体制で効率よくリードを獲得する手法についてコミュニティプロデュース事業部の辻馨部長に話を聞いた。 

―提供するサービスについて教えてください

 SNSを中心としたコミュニティ運用支援を展開しています。SNS運用やウェブマーケティングの提供、インターネット集客をはじめ、インフルエンサーを活用したPRやオウンドメディアの制作支援など幅広いサービスを提供しています。主なターゲットは広告代理店やB to C企業の広報・マーケティング担当です。

―どのような営業体制ですか?

 コミュニティプロデュース部は4部門で構成されています。第一事業戦略部は、事業部で培ったサービスのノウハウを、再現性の高い試作パッケージにして横展開します。第二事業戦略部では既存のノウハウでは対応できない大型案件に対し、完全オリジナルで対応します。第三事業戦略部では自社メディアを広告枠として、企画に絡めたSNSマーケティング、タレントプランニング室ではインフルエンサー事業とタレントプランニングを行います。

 各部内は3つの担当に分かれています。新規案件獲得に向けて企画営業を担当する「セールス」、案件の運用進行・改善提案を担当する「ディレクション」、アカウント管理や納品物の制作を担当する「オペレーション」。セールスが獲得した案件をディレクションが運用し、追加提案も狙う。人数はセールスとディレクションで1:2程度となっています。案件の金額は企業によってまちまちで、月30万円の企業もあれば年間3000万円で契約する企業もいます。どれも基本的には中長期的な付き合いに育てていくことで売上を高める体制なので、リードやアポイントの獲得に力を入れています。

―どのような営業活動を行っていますか?

 広告代理店、PR会社などに対しては、昨年までは代行業者に電話でのアポ獲得を委託していましたが、新型コロナで出社する人が少なくなったため効果が上がらなくなってきました。そこで2021年1月からは新規顧客獲得支援サービスの『アタレル』を利用しはじめました。月額15万円で4000件分のメール・問い合わせフォームへのアプローチができます。リストはサイトへのアクセスから自動的に作成されるので、手離れがいいところが気に入っています。アポ単価は5000~1万円で、波はありますが、多いときには月に7~10件のアポ獲得につながっています。広告代理店やPR会社は、提案次第で1件のアポが複数の案件に成長する可能性もあります。

自社ウェビナーを毎月開催、オンラインイベントにも参加

―オンラインイベントやウェビナーは活用していますか?

 ウェビナーは月5~6回開催しています。参加者へのアンケートを基にセールスできるので、アポ獲得には一定の成果を感じています。我が社単独で開催する場合はインフルエンサーの事例や新たなパッケージの紹介などをテーマとすることが多いです。他社と共催することもあり、先日は『鷹の爪団』を制作するDLE(東京都千代田区)と「SNSコンテンツで反応を得るためのノウハウ」をテーマにウェビナーを開催しました。その時は、広告代理店やメーカー、地方の観光関係者、自治体など50~100人が参加してくれました。他にも200人以上が集まった共催ウェビナーもありました。双方で集客ができ、リードを共有できるのがメリットです。

 オンラインイベントは「MarkeMedia Days」に出展しました。単発のイベントで、事前に収録したセミナーを視聴者に対して配信するというもの。セミナーの視聴者とイベント参加者のリードが2000~2500件得ることができました。費用は150万円程度。獲得したリードに対して定期的にメルマガの配信や自社ウェビナーの告知を行っています。正直なところ、浅くて薄いリードですが、会社全体のリード総数の上乗せになるという意味では財産になったかと思っています。

―これまでの営業活動で、あまり効果が出なかった手法はありましたか?

 B to B営業という意味では、ウェブ広告はリード獲得の質が良くありませんでした。Facebook(現・Meta)やインスタ、Google、Yahoo!で広告を出していたこともありましたが、あまり結果が出ませんでした。我が社もB to C向けのウェブ集客支援を展開しノウハウを持っているので、向き不向きがあることは理解しています。逆に、B to Cサービスではウェブ広告が効果的で、広告からの集客で明確にリードと成約率を算出できるため、有効だと思っています。

ー現状の課題について教えてください

 新規顧客の獲得では、リードの質をより向上させる必要があると考えています。セールスの人数が少ないので、無駄なアポを極力減らしていかなければなりません。また、提案につながるアポを作り出すためのセールスコミュニティもブラッシュアップする必要があります。

 また、再提案獲得率の向上にも課題があります。1度受注したクライアントに対して正しいレポーティングを行い、次につながる提案の精度を高めていく必要があります。ここが若干ながら鈍化しているように感じており、施策を考えています。

―今後はどのような営業をしていきますか? 

 リード単価が安いオンラインイベントへの出展は継続しつつ、直接メーカーなどのB to C企業の広告・マーケティング担当者とつながるために、成果報酬型のアポ獲得代行サービスの利用を始めます。1アポイントあたり3万円程度と費用は高くなりますが、費用対効果はあります。広告代理・PR会社などに対するアプローチとしては、引き続き『アタレル』のようなサービスを利用していきたいと思っています。

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