下水道業界の展示会「下水道展」には、オンライン営業では取り扱うことができない、大型の商材を提供する企業に、自治体の関係者が多く集まった。コロナ下で新規顧客の開拓に、自社サイトで動画やSNS広告を活用したオンライン営業に取り組む企業が増えた。一方で、顧客となる自治体や官公庁は、セキュリティの観点から訪問営業を望むことが多いため、今後もリアル展示会の出展や訪問営業を続けると話す出展企業が多かった。

　オンライン通話システムを展示した日水コン（東京都新宿区）には、オンライン営業に取り組みたい自治体やゼネコンが集まった。1日あたり10～20社から申し込みがあった。通常の新規開拓営業は、従来の訪問営業に代わり自社サイトに紹介動画を掲載する。基本情報を把握した上で問い合わせを促すためだ。展示会への出展は、社外への宣伝のほか、社内に連帯感を持たせることができるため、来年もする予定だという。

　合併処理ができる浄化槽を展示したクボタ浄化槽システム（兵庫県尼崎市）は、訪問営業から新聞の折込広告に営業方法を切り替えた。2年前に主力商材が変わったことで、エンドユーザーが新たな顧客となったからだ。Facebookを活用したオンライン営業では、ユーザーに身近なコンテンツを配信することで、将来的に顧客にする戦略を立てた。移動に制限がある中、訪問営業に代わる手段を模索していると話した。

動画やSNS広告を活用　オンライン営業に活路を見いだしきれない出展者

　水環境の設備や機器を製造するメタウォーター（東京都千代田区）には、セキュリティの観点からオンライン商談ができない自治体が多く来場した。会場からオンライン商談ができるブースを設けたが、利用者は少なかった。新規顧客の開拓は、初期は対面で関係性をつくり、オンライン営業に移行する手法を取る。顧客が対面を希望していることや、オンラインに向かない商材であることが影響しているようだ。

　発動機や機器を製造・販売するヤンマーエネルギーシステム（大阪市）には、官公庁と大手ゼネコンが来場した。新規開拓は、対面営業と展示会で行う。自社運営のオンライン展示会では、自社サイトに掲載したバナーから誘導を試みたが、目立った成果は出ていないという。コロナ下で在宅勤務を推進するため、オンライン会議やチャットツールを活用しているが、リアルと比べると反応が遅いため、社内の連携力の低下が課題だという。