会期中のオンライン商談146件、名刺獲得287枚

　イベント企画運営の昭栄美術（東京都中央区）は、11月に開催された「食品開発展」で、国内外の企業5社の出展を代行した。佐藤食品工業（愛知県小牧市）のブースでは、タブレットPCを3台設置し会場と社内をつなぎオンライン商談に備えた。会期を通じて287枚の名刺と、146件の商談を獲得した。

　佐藤食品工業は、感染拡大で営業担当者の東京出張が禁止になり、顧客フォローが制限されていた。年に2回東京で出展する展示会も、今年は見送ったため新規開拓にも課題を感じていた。今回もキャンセルを検討していたが、主催者からリモート出展の提案を受け、新型コロナの影響下での新規開拓に生かすために挑戦した。昭栄美術との打ち合わせを経て、何を目的に出展するかの論点を整理をして当日を迎えた。

　リアル展示会では、ひとつの商談が終わっても次の来場者の対応があるので、商談内容をメモする時間がなかったが、オンラインでは次の商談までの待機時間に記録が残せた。また、営業担当者が社内で待機していたので、既存顧客が来場した際には画面越しに挨拶ができるなどのメリットもあった。

　オンライン商談では、リモート出展であることを伝えると関心を寄せる来場者が多く、ネガティブな反応はなかった。他の出展者からも、詳細を聞きたいという声が複数あがった。

　今回はターゲット企業への訴求や、商談の数値目標も達成できた。リモート出展でも成果が出ることが分かり、費用対効果を実感した。営業担当者が少ないため、従来はリアル展示会の会期中に、他の営業活動がおろそかになっていたが、リモート出展では並行して行うことができた点も発見だった。次回は業種や具体的な社名など、重点的にフォローしたい来場者情報を明確にして活用したい。また、地方の展示会に小規模で出展して、未開拓の小規模な市場への足がかりになることも期待している。