展示会で出展企業と来場者を直接結ぶマッチングにおいて、主催者が行うサービスが強化されている。会期前に出展企業の営業を代行するサービスも始まっている。展示会はターゲットに会える場所から会いたい人と商談を深める場所に変わろうとしている。

展示会場は商談を深める場所へ

　「外食ビジネスウィーク」や「住スタイルTOKYO」などの展示会を主催するトレードショーオーガナイザーズ（以下、TSO・東京都渋谷区）が2011年からはじめたのが、出展企業が希望する来場者を展示会場へと呼び込む『プレミアムマッチング』だ。商談の成約率を向上できると好評を博している。

　『プレミアムマッチング』は、出展企業が商談を持ちかけたい企業の担当者を、展示会場へ直接誘い出すサービスだ。出展企業からターゲットとなる会社や役職、担当者名を聞き取り、会期中に会場へ足を運んでもらえるように打診する。誘致するだけでなく、商品やサービスを紹介し、価格の交渉など商談の一部をTSOの営業スタッフが代行することもある。

　サービスはTSOが主催する「外食ビジネスウィーク」などのイベントで実施している。『プレミアムマッチング』は、あくまで出展企業が対象で、無料で行っている。

　こうしたマッチングサービスを行う主催者はリードエグジビジョン（東京都新宿区）など、数社にとどまっているようだ。

　商談の成約率を向上させることで出展意欲を高めることが狙いだ。サービスを始めたきっかけについてTSOの田中洋行会長は「来場者を集めるだけでは出展社も満足しない。誰と出会えて、成約につながるかを追求した結果、こうしたサービスが生まれた」と語る。

　同社は8月30日～9月1日に「外食ビジネスウィーク」を開催し、出展企業529社、来場者4万5729人が参加した。