▲サクラインターナショナル(東京都江東区) 妙代金幸社長

素人禁制　会員制クラブ

ドイツの展示会が来場者から入場料を徴収することは前回述べた通り。だが、それだけでは終わらない。出展企業でさえ入場できる人数に制限がある。デュッセルドルフで開催される店舗用資材と販促ツールの展示会｢ユーロショップ｣に、今年、90㎡の小間で出展を果たしたサクラインターナショナル(東京都江東区)も、6人以上の社員を入場させるには追加費用を払わなければならなかった。

｢入場証を出展者に無制限に発行したら、出展企業を介して入場する来場者が増えてしまうからね｣(妙代金幸社長)　そこまでしてでも主催会社は来場者の質を守ろうとする。会いたい相手に会うことが、出展企業の要求である以上、来場者数だけを増やしても仕方がないからだ。おのずと主催会社の集客対策は、何人集めるか、ではなく、誰を呼んでくるか、に力を注ぐことになる。

では、どんな集め方をするのか。｢あなたは今回何が見たいですか｣主催会社がこの質問を投げかける相手は、出展企業から寄せられた｢来場してもらいたい人｣リストだ。そこで相手から何かしらの商品名があがれば、希望に沿う商品を探して出展を依頼する。ターゲットが見たい商品をそろえれば、来場を強く依頼することができるからだ。場合によっては、出展料を無料にしてでも出展を要請することもある。

今年2回目の出展だった妙代社長は、ユーロショップに1000万円を投じた。海外の協力店を開拓することが狙いだったが、目的は十分に果たせた。海外の同業経営者が何人も訪れ、関係をつくることができたからだ。

メッセ　ミュンヘンは2002年、上海に建設機械、建築資材の展示会「bauma｣を持って進出したが、業界大手が展示ブースを並べるまでには5年ほどかかった。出展者、来場ターゲット、新たな出展者を回る開拓営業を続けて形になるまでに、一定の時間を要するということだ。

国際イベントニュース編集長　東島淳一郎

2009年全国賃貸住宅新聞社入社。劇団主宰者から銀行勤務を経て30歳で記者に転身。７年間の記者生活を不動産市場で過ごす。2016年9月、本紙創刊とともに現職。