▲千代の亀酒造は今年、「ProWein」に出展した

中小食品メーカー 海外へ

酒造メーカーの千代の亀酒造(愛媛県喜多郡)は、年商9250万円のうち、9%を海外で売り上げる。海外での営業を始めたのは2012年。JETROの商談会や愛媛県主催の欧州販路開拓事業に参加した。

今年、欧州最大のワインの展示会「ProWein」に出展した。輸出実績がないドイツでの輸出先を探すためだ。海外営業担当の亀岡晶子さんは、事前にJETROでドイツの日本酒事情を聞き、手に入れたレポートから取引の見込みがありそうな会社にメールで問い合わせ、展示会での商談を取りつけた。

現地に出展する日本酒の選定には最後まで苦しんだ。欧州でもスイスは高額なお酒が好まれ、フランスでは一般的な銘柄が売れるなど、国ごとに特徴が異なるからだ。だが、リサーチをしても好まれる味の傾向までは知りようがなかった。

会場では、現地のソムリエたちから率直な感想を聞くことができ、ドイツで好まれる酒についてポイントをつかむことができた。事前アポを取った1社と会場で会ったもう1社と取引が始まった。

もう1つ亀岡さんを悩ませたのが、現地の宿泊料金の高さだ。会場のあるデュッセルドルフでは1泊の宿泊料金が4万円以上だった。会場に近いとさらに高いため、通える範囲で安価な宿を探すことに苦労した。

『アルコール粉末』一本で勝負

▲「英語は中学レベルで十分通じる」と話す佐藤食品工業の加藤諒さん

食品用の粉末製品を製造する佐藤食品工業(愛知県小牧市)は、国内商社を通じて中東などに輸出してきたが、3年前から自社で海外営業を始めた。商売の難しさを感じることもある。「Anuga」「Sial」は、個人店主の来場が大半だったため、食品工場向けの粉末材料が響かなかった。反響が大きかったのはアルコールの粉末だ。当面、海外展開では営業をアルコール粉末一本に絞る予定だ。今は、市場調査の段階で各国の需要を調べている段階だ。「Anuga」「Sial」のジャパンパビリオンや、米国サンフランシスコやタイの展示会に出展している。

「ドイツは真面目な人が多く、真摯(しんし)に耳を傾けてくれるので商談がしやすい。アメリカは親しみやすく興味を示すものの、商談は簡単に進まない印象。英語は中学レベルで十分通じる」(営業部・加藤諒さん)

『ゴマ』でつかんだ健康食トレンド

▲九鬼産業が3月にジャパンパビリオンで出展した「Natural Products Expo West2018」

米国アナハイムで開催された「Natural Products Expo West2018」に出展した、ゴマの総合メーカー九鬼産業(三重県四日市市)は、シンガポール、中国、オーストラリアなど、海外展示会に積極的に参加する。商社を通じて輸出する以外、自社で行う海外営業活動は展示会だけだ。

アメリカでは、オーガニックをはじめ、健康志向の人が多く高い評価を得た。反応が良かったため、来年も出展することを決めている。シンガポールは東南アジア各国から、中国系の来場者が集まった。「中国人は黒ゴマをドリンクにして飲む文化があるので、受け入れられやすい」(原田千大課長)

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国際イベントニュース編集長　東島淳一郎
2009年全国賃貸住宅新聞社入社。劇団主宰者から銀行勤務を経て30歳で記者に転身。７年間の記者生活を不動産市場で過ごす。2016年9月、本紙創刊とともに現職。
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