商談件数は2倍に増加【オンライン営業】

 
  • 2020/8/18
▲オンライン営業のイメージ

オンライン6割 断られるケースも多数

 東南アジアを中心とする外国人を、医療機関や介護施設向けに紹介するONODERAUSER RUN(東京都千代田区)は、6月からオンライン商談を始めた。現在、営業活動の6割をオンラインで行っている。3月から訪問営業ができなくなり、5月まで対面での商談はほとんどなかった。山梨県の取引先へ向かう途中に訪問を断られたこともあった。

 介護施設では、新型コロナ感染防止のため、オンラインでの面会を導入するところが増え、オンライン対応が進んでいる。一方で、オンライン商談を嫌うところも少なくなく、「感染症リスクを抑えるため」と説明し理解を得ながら手探りで進めているのが現状だ。

 オンライン商談ツールとして利用するのは、『bellFace(ベルフェイス)』と『Calling(コーリング)』だ。商談に参加する人数で使い分けており、1対1や、初めて面談する相手の場合はベルフェイスを使う。複数人が参加する場合はコーリングの方が使いやすいという。どちらもアプリやブラウザをダウンロードする必要がなく、URLを送るだけで使えるため、新しいツールを使いなれない顧客にとってストレスがないことが良いという。

 1回の商談時間は、30分程度だ。情報収集が目的の場合は15分、相手が本格的に検討している場合は1時間程度が目安だ。訪問する場合と異なり、話す内容を絞り込むことを重視し、渡す資料も必要なものだけにする。そのため、事前に得た情報の確認が重要となり、面談が始まるまでに質問事項をまとめるという。また、一方的に話してしまわないよう注意している。「ベルフェイスの場合は、オンライン名刺に担当者の情報を入力することができるため、趣味や海外渡航先などの情報を入れ、雑談に生かしている」(近藤宏樹さん)

 オンライン商談に切り替えて、1日あたりの商談件数は倍になった。これまでは、移動効率を重視した営業活動だったのが、案件の重要度を基準にアポイントを入れられるようになった。

 一方で、アポイントを取るハードルは上がった。「オンラインならやめよう」と断られるケースは少なくないという。「訪問なら良いという。デジタルへの抵抗感を持つ人は少なくない」(近藤さん)。キャンセルも多い。実際に出向くわけではないため、スケジュールを変更されやすいという側面はあるようだ。

 介護の特定技能試験や、日本語能力試験合格を目指すフィリピン、ミャンマー、ベトナム、カンボジアなどの学生が約2300人在籍しており、彼らとの面接もオンラインで行う。その中には介護の特定技能試験に合格した865人も含まれるが、新型コロナの感染拡大により来日できないため、母国で待機している。特にフィリピンは感染が拡大し、フライトのスケジュールが読めず、申請が進まない。ミャンマーは感染が抑えられており、11月をめどに来日の可能性を探っている。しかし6月末に外務省が徐々に入国規制を緩和すると発表したが、他国も含めて対応が二転三転しており、状況は見通せない。

 展示会には2月の「ケアテックス」に初めて出展した。オンライン展示会は、「ケアテックスオンライン365」に出展し、ウェビナーを実施するため、動画を作成しているところだ。「今後も展示会に出るか、オンラインに絞るか検討しているところだ」(近藤さん)


吉葉昭子吉葉 昭子
東京都八王子市在住。ネット黎明期のメディア制作会社などを経て、フリーライターに。オーガニック業界誌、地域情報媒体、旅行ガイドブックなどで執筆。企業SNS投稿代行も行っている。趣味は和太鼓。

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