数年かかる商談をオンライン化へ 材質や色味の確認はサンプル送付で【オンライン営業】

 
  • 2020/8/13
▲顧客の中心は施工主、設計事務所、デザイナー。ゼネコンや専門工事会社、建材商社との取引もある

 セミオーダー建材を扱う菊川工業(千葉県白井市)のKTC建材部は、施工主や設計事務所、デザイナーとの商談を、5月からオンラインで実施する。社内の拠点間会議や、海外顧客との商談でオンライン会議システムを導入していたが、操作方法や商談の進め方など、改めてガイドラインを作成した。

 エキスパンドメタル、スチール材のリン酸処理パネルといった商材を、図面の共有や映像を見せながら説明する。メールや電話よりも、共通理解が深まることを感じるという。オンラインのメリットは、お互い移動が不要で、時間の融通が利きやすいことだ。顧客の要望に合わせて商談ができるので、機会損失の減少につながった。一方で、材質、表面の仕上がり、色味といったニュアンスまでは伝えることができないため、サンプルを送付することで対応する。

▲「全てをオンライン商談にすることは難しいが、可能な限り広めたい」(奥野 宏一さん)

 遠方顧客との商談において、初回の面談から受注までオンラインで完結した実績もある。建材業界の商談は規模が大きく、折衝が数カ月、数年にまたがることも少なくない。内容によってはオンラインに切り替えられる案件もあるので、オンラインで完結する仕組みづくりを強化していく。


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吉葉昭子吉葉 昭子
東京都八王子市在住。ネット黎明期のメディア制作会社などを経て、フリーライターに。オーガニック業界誌、地域情報媒体、旅行ガイドブックなどで執筆。企業SNS投稿代行も行っている。趣味は和太鼓。

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