展示会で名刺獲得受注率大幅上昇【我が社の出展戦略】ロゼッタ

 
  • 2019/5/25

ロゼッタ(東京都千代田区)
@ 年間33回出展

▲「インターフェックス」など医療系の展示会と相性がいい

 自動翻訳ソフトのロゼッタ(東京都千代田区)は、年間で展示会に33回出展する。そのほとんどが東京ビッグサイトや幕張メッセで行われる大規模なものだ。新規顧客開拓を目的にしており、展示会で得た名刺情報に電話をして、アポイントが取れた相手に営業スタッフが商談に行くという流れを徹底し、成果を上げている。

 金曜日に展示会が終わると集められた名刺は入力代行会社で土日に入力を終え、翌週月曜日からテレアポが始まる。テレアポの前に、来場のお礼メールを送り、展示会での熱を保ちつつ話を進める。アポイントを取れるのが2割、受注につながるのは5~10%だ。「売り上げは商談数で決まる。商談数は名刺の数で決まる。その名刺を獲得する上で最適なのが展示会だ」(胡世華さん)

▲ブースに社員は一人だけで、残りの2~4名ほどのスタッフは営業代行という営業のプロに依頼する(胡さん)

 展示会に年30回以上出展するようになったのは5年前で、今の営業の仕組みが出来上がるまで2年ほどかかった。「名簿会社から購入するよりも、展示会で獲得した名刺のほうが受注につながりやすい。展示会は決定権を持つキーマンや経営者層が大勢、訪れるからだ。営業成果が圧倒的に上がった」(胡さん)

 来場者へのアプローチは、笑顔で明るく声を掛けるという営業の基本を徹底するだけだ。「名刺を獲得するコツは、シンプルに伝えること。自動翻訳のソフトをピンポイントで見に来る来場者がいないからこそ、分かりやすく伝えることを徹底する」(胡さん)


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国際イベントニュース 編集部 坪田康佑国際イベントニュース フリー編集者・ライター 坪田康佑
20代後半から出版社に勤務。中小企業向けの経営情報誌「COMPANYTANK」元編集長を経て、40歳でフリーに。2017年から国際イベントニュース編集部にも参加。趣味は麻雀と競馬。学生時代は雀荘で働き、腕を磨いた。
 
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