展示会直後に店舗訪ねて関係深める 有田焼【海外展示会挑戦記】

 
  • 2019/7/25

香蘭社(佐賀県西松浦郡)
@ 大連日本商品展覧会(中国)、NY NOW(米)

NY NOW 展示会 写真 
▲北米最大のギフト展「NY NOW」のテーブルトップ部門で最優秀商品に選ばれたカップ&ソーサー

 創業330年の有田焼の老舗、香蘭社(佐賀県西松浦郡)は、戦前、ニューヨーク、大連、上海など海外に拠点があった。終戦に合わせて撤退を余儀なくされたが、20年ほど前から、海外バイヤーが買い付けに訪れるようになり、5年前に海外事業部ができた。それを機に海外展示会への出展が始まった。

 中国では日本製品を求めてバイヤーが集まる大連日本商品展覧会や、陶磁器の専門展に出展し、消費者向けの販売や代理店を開拓する。瑠璃(るり)色の皿が中国人富裕層に受け入れられ、現在年商?億円のうち7~8%を海外で売り上げる。

 昨年から、北米最大のギフト展「NY NOW」にも出展。今年はテーブルトップ部門で、瑠璃色のカップとソーサーが最優秀商品に選出された。

展示会 写真 NY NOW
▲ 「 海 外 バ イ ヤ ー と の 信 頼 関 係 を 深 め て 、 取 引 に つ な げ た い 」 と 話 す 青 山 哲 也 さ ん

 海外展示会では、現地バイヤーとの関係構築に力を注ぐ。会期中は脈のありそうな顧客と会食したり、会期後すぐに店舗を訪れることもある。展示会以外の場所でも会うことで信頼関係を深め、取引につなげるのだ。

 「観光気分では絶対に失敗する。滞在中、いかに有意義に時間を使えるかが大事だ。積極的に提案すれば真剣さが伝わり、相手もその気になってくれる。本気であることをPRするのも海外企業との取引で必要な要素だ」(青山哲也さん)

 結果がすぐに出なくても我慢して出展し続けることも重要だ。青山さんはファンを増やすことを意識して、代理店任せにせず、製品の魅力を自分たちの言葉で伝える。「結果が出ずに撤退する企業は多いが、最初からうまくいくことはない。実績を作るには出続けるしかない」(青山さん)


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国際イベントニュース 編集部 坪田康佑国際イベントニュース フリー編集者・ライター 坪田康佑
20代後半から出版社に勤務。中小企業向けの経営情報誌「COMPANYTANK」元編集長を経て、40歳でフリーに。2017年から国際イベントニュース編集部にも参加。趣味は麻雀と競馬。学生時代は雀荘で働き、腕を磨いた。

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