キーマンに会うためのルートづくりをするスクリュープレスメーカー【海外展示会挑戦記】

 
  • 2019/9/25

富国工業(東京都葛飾区)
@ 中国環境博覧会、中国上海国際印刷・包装・製紙産業総合展&フォーラム、国際粉体・バルク固形物処理会議・展示会(中国)

▲顧客企業がさまざまな産業にまたがるため、定期的に出展する展示会は少ない

 スクリュープレスの専門メーカー、富国工業(東京都葛飾区)は食品加工用機械と、製紙業向けを中心に、紡績、建築・土木、清掃工場、上下水道、農業、化学、鉄鋼など幅広い業界に顧客を持つ。1985年から海外進出し、アメリカの製紙業界の展示会で販路を拡大し、93年にはワシントン州に支店を構えた。その後東南アジアにも進出し、現在は年商20億円のうち10億円を海外で売り上げる。

 顧客がさまざまな業界に広がることから、定期的に出展する展示会は少なく、市場調査をかねて手広く出展する。最近は、「中国環境博覧会」「中国上海国際印刷・包装・製紙産業総合展&フォーラム」「国際粉体・バルク固形物処理会議・展示会」などの中国や、インドネシアの製紙関連の展示会にも出展した。「展示会の主な目的は市場調査や情報収集。そこで得た手応えや情報をもとに、つながりのある商社や現地のエンジニアリング企業と組んで展開するのが海外展開の基本」(佐々木信常務)

 アジアで苦労するのは、企業のキーパーソンと出会うことだ。中国は、オーナー企業が多く、課長・部長クラスと話しても上層部に届かず徒労に終わることが多い。実際には、商社や地元のエンジニアリング会社が持つ人脈をフルに生かしてキーマンに出会うチャンスをうかがい、直談判するのが効果的だという。

 一方で欧米はオーナー企業が少なく、製品導入を社長とスタッフが一緒に検討するケースが多い。そのため、現場を知るスタッフに良さを伝えると、導入につながりやすい。「手探りで海外市場を開拓してきたが、うまくいっているとは思っていない。ただ、海外の商社頼みでは売れない。自分で調べ動かなければ、文化の違う海外市場を開拓できるはずがない」(佐々木常務)


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国際イベントニュース 編集部 坪田康佑国際イベントニュース フリー編集者・ライター 坪田康佑
20代後半から出版社に勤務。中小企業向けの経営情報誌「COMPANYTANK」元編集長を経て、40歳でフリーに。2017年から国際イベントニュース編集部にも参加。趣味は麻雀と競馬。学生時代は雀荘で働き、腕を磨いた。

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