中国挑戦記~想定外だった、中国での展示会に出展した日本企業たち~

中国最大の美容業界の展示会「CHINA BEAUTY EXPO(CBE)」に出展した日本の中小企業に、中国市場の攻め方と現状について聞いた。日本で想定したいたものとは大きく異なる市場に戸惑いながら、各社とも活路を見出している。(関連記事1面)

・コーセー(奈良県香芝市)スニーカーの流行 運動靴洗剤売れる
台所、洗濯、ベビー用品用など家庭用洗剤メーカーのコーセー(奈良県香芝市)は、7年前から中国での販売を開始し、年商5億円のうち2割程度を中国で売り上げる。2年前、白いスニーカーが流行したのをきっかけに、運動靴用の洗剤が売れた。「中国では何かのきっかけで突発的に商品が売れることがある。その後、長く売れ続けるようにできるかが重要」と山本晃司社長は話した。
(▼山本晃司社長は4年前からアリババのECサイト「Tモール(天猫国際)」で商品を販売する)
一番売りたいのはベビー用の洗剤。参入のきっかけも中国でベビー関連商材が売れていることを知ったからだ。だが、今のところ、期待したほどの販売にはつながっていない。中国市場があまりにも大きく、「我々規模のプロモーションでは存在を広められない」とコーセーの山本社長は話す。中国製品との価格差が10倍程度あり、高級商材を扱う一部の日系デパートでしか扱われないからだ。
同社の場合、中国の商売では、商品を代理商に卸す時に商品代金で得る利益以外はすべて代理商に還元する。その代り販売にかかる経費も代理商が負担する。「契約につながるかは、今後の支援会社の営業にかかっている」と最後に山本社長は話した。
出展の目的は、中国での販売を任せる代理商との商談だ。ブースにはECモールや中国各地の実店舗に商品を卸す代理商が訪れた。展示会の出展支援と中国での販売支援を行う専門会社に商談を任せた。今回の出展にかかった経費は、総額100万円程度だった。

・ミツエイ(福島県いわき市)ブランド価値を守ることの難しさ
年商80億円の台所洗剤メーカー、ミツエイ(福島県いわき市)の海外売り上げは1%に満たない。日本国内のOEM事業が好調で、体力のあるうちに海外市場を攻めようと3年前からCBEに出展する。
「この1年は、実店舗とECモールのバイヤーにブランド価値を伝え、商流を整理することに力を注いだ」こう話すのは、ミツエイの新倉淳一さん。中国では手痛い洗礼を受けた。参入当時に用意していた社名の商標権を他社に取られてしまったのだ。現在の中国における商標「美浄栄」は、進出支援会社に相談して新たに取得したものだ。また、日本から先行して進出していた同業者の商品が、大幅に割引して市場に出回ってしまい、後発商品として認識されたうえに、さらに安くしなければ仕入れないと言われた。
(▼ミツエイは会場でSNS動画の生配信も行い集客を行った)ライバル会社は低価格戦略を展開したわけではないという。いくつもの代理商を通じて商品を流したら、商流が把握できなくなり価格統制が効かなくなった。満を持して出展した今回のCBEでは、新たなバイヤーとの出会いを求めた。ブースには中国各地からバイヤーが訪れた。

・宮崎宣子さんも出展 1年以上開発下ハーブ洗剤を展示
天然由来のハーブから作ったキッチン用洗剤とボディソープを展示したのは、

 

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