▲ブース設計には50ページに及ぶマニュアルがある

海外企業の営業戦略 スイス・ストーブリ

日本の展示会に出展する海外企業は数多い。彼らは何を求めて日本の展示会に出展し、どうやって商品を売り込んでいるのか。展示会営業の現場から探った。

海外社員を日本市場視察のために動員
世界29カ国で年間50本超に出展

スマートエネルギーWeekで計12人のスタッフのうち3人が欧米人、1人が中国人だったのはスイスに本社を置くメカトロニクスメーカーのストーブリ(日本拠点・大阪市)だ。世界29カ国、年間50以上の展示会に出展しており、ドイツの国際鉄道技術見本市イノトランス、アメリカのスーパーコンピューター見本市SCショーなど有名所も押さえる。

ストーブリ
(大阪市)
加茂一弥課長

加茂一弥課長は展示会に駆け付けた外国人スタッフについて「開発やマーケティングを担当し社の中枢で働く。日本の展示会に来ることで、市場を肌で感じてもらうことが最大の目的として派遣される」と話す。また、来場した海外バイヤーに言語や商品知識の面でサポートする役割も担っている。

ブース設計は世界各地でブランドイメージを統一するために、スイス本社からルールを細かく規定されていることが特徴。書籍としてまとめられ、そのページ数は約50ページ。例えばブースの色は白を基調にすることやロゴの配置、商品の見せ方に至るまで細かく書かれている。ノベルティの記載もあり、ボールペンやメモ帳、エコバッグなど20種類ほど用意される中で、出展する展示会の業界によって何がふさわしいかなどが記載されている。またメモ帳は鉄道業界であれば表紙に鉄道の絵柄、自動車業界であれば自動車の絵柄が描かれている。このルールブックは3年に1度改訂されて、世界の支社に配布される。今回のブースもこれにのっとって作られ、細長い1小間のブースで、制作費は50万円ほどだった。


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国際イベントニュース 編集部 有馬 圭吾

2017年1月入社。全国賃貸住宅新聞でシェアハウス等を取材。18年1月から国際イベントニュースに異動。国内展示会と農業、食品、医療、健康分野のツーリズムを担当。

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