▲「20~30代の人をどう取り込むかが、高価格帯ジュエリーを扱う企業の課題」と望月勇志さんは話す

望月貴石貿易(山梨県甲府市)
@「アジアファッションジュエリー&アクセサリーフェア」「ジュエリー&ジェムフェア」(香港)

ジュエリーメーカーの望月貴石貿易(山梨県甲府市)は、海外展示会に5~6年前から出展し、売り上げを伸ばしている。現在、年商5億円のうち、約1割が海外売り上げだ。定期的に出展するのは香港の「アジアファッションジュエリー&アクセサリーフェア」「ジュエリー&ジェムフェア」だ。「アジアファッションジュエリー&アクセサリーフェア」の来場者はアジア圏の小売店バイヤーがメインで、欧米のバイヤーも少なくない。BtoB展示会にもかかわらず、一般人の来場が多いのが特徴だ。

出展を始めたころは、富裕層が1000万円級の高額商品をこぞって買ったが、最近はこうした需要は落ち着き、経済力をつけてきた中流層が100万円前後の中価格帯を購入するようになってきたという。

個人の来場者は、展示会の写真をSNSに投稿し、SNS上で価格交渉することもある。トラブルにつながることもあり、注意が必要だという。

香港では日本との商談方法も違う。中国や香港ではジュエリー業界の横のつながりが強く、紹介で取引が始まることも多い。そのため、展示会で知り合ったバイヤーと会期中の夜に会食する機会を持つことも少なくない。人間関係を深めることがビジネス成功の鍵になるという。「日本とは違う商習慣だと感じた。展示会で知り合った海外のバイヤーが富士山を見たいと日本を訪れ、それで取引が始まったこともあった」(望月勇志さん)


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